Puhutaan rahasta

Vapa Median Jyri Rasinmäki arvelee blogauksessaan, että rahankäyttö on startupien suurin yrityssalaisuus. Hän saattaa hyvinkin olla oikeassa. Edes (Vapankin aiemmin huomioima) Avoin yritys ei ole toistaiseksi vastannut julkisesti Rasinmäen esittämään kysymyslistaan:

Kuinka paljon yrittäjät maksavat itselleen suoraa palkkaa? Kuinka yrityksen omistus jaetaan sijoittajien kesken? Minkä verran rahaa käytetään yritysidean kehittämiseen? Mihin loput rahoista käytetään? Miten paljon panostetaan markkinointiin tai ulkoisiin hankintoihin? Kuinka paljon väljyyttä uusissa sijoituksen mahdollistamissa saappaissa on?

Nyt on aika raottaa tätä viimeistäkin salaisuuden verhoa. Otamme haasteen vastaan ja vastaamme esitettyihin kysymyksiin yksi kerrallaan. Emme välttämättä ole kiinnostavin mahdollinen esimerkki Rasinmäen pohdintojen kannalta, sillä emme ole vielä saaneet yhtään rahaa pääomasijoituksen kautta, eikä budjettimme ole kovin suuri. Jotain osviittaa tämä postaus silti varmasti antaa.

Kuinka yrityksen omistus jaetaan sijoittajien kesken?

Aloitan tästä kysymyksestä, koska sen vastaus liittyy oleellisesti palkkaukseen. Varsinaisia sijoittajia meillä ei siis vielä ole. Omistus jakautuu neljän henkilön kesken. Meillä on kolme täysipäiväisesti töitä tekevää perustajaa ja lisäksi uutena tulokkaana alkuvuodesta joukkoon liittynyt Ludovic Gaude, joka on aiemmin työskennellyt muun muassa Nokialla ja Googlessa sekä viime vuonna myydyn Zokem-startupin toimitusjohtajana. Tarkempi esittely Ludovicista tulee jossain vaiheessa myös tähän blogiin.

Minä ja Antti, tämän blogin alkuperäiset perustajat ja Sharetribe-palvelun (ex-Kassin) kehittäjät, omistamme molemmat 37 prosenttia yrityksestä. Viime kesänä mukaan tullut Niklas omistaa 18 ja Ludovic 8 prosenttia.

Meillä on käytössä niin kutsuttu vesting-mekanismi. Se tarkoittaa, että yritys voi koska tahansa ostaa keneltä tahansa osakkaalta takaisin osan tämän osakkeista myyntihinnalla. Takaisinosto-oikeus pienenee kuukausittain siten, että neljän vuoden kuluttua yrityksen perustamisesta sitä ei enää ole. Mekanismi on tehty, jotta tiedämme miten toimia esimerkiksi tilanteessa, jossa yksi osakkaista haluaa lähteä firmasta. Tällöin hänelle jää se osuus, jonka hän on siihen mennessä ansainnut. Jos esimerkiksi minä päättäisin lähteä lokakuussa (tai muut toteaisivat, etten ole moneen kuukauteen tehnyt lainkaan töitä, ja potkisivat minut ulos), olisin oikeutettu pitämään neljäsosan osakepotistani eli 8,25 prosenttia.

Tällä hetkellä tutkimme mahdollisuutta nopeuttaa kasvuamme pääomasijoituksella. Esimerkkisijoitus tässä vaiheessa voisi olla vaikkapa 200 000 euroa, jolla saisi 10 prosentin osuuden yrityksestämme. Tällöin nykyisten osakkaiden osuudet laimentuisivat siinä suhteessa, jossa heillä on nyt omistusta (eli jokainen omistaisi 10 prosenttia vähemmän kuin nyt omistaa). Luonnollisesti sijoituksen suuruus ja sillä saatava osuus riippuu sijoittajien kanssa käytävien neuvotteluiden tuloksesta. Yli 20 prosentin osuutta yrityksestämme emme todennäköisesti ole tässä vaiheessa luovuttamassa sijoittajien käsiin.

Kuinka paljon yrittäjät maksavat itselleen suoraa palkkaa?

Aloitetaan siitä, kuinka paljon rahaa meillä on käytössämme. Asiakkailtamme olemme laskuttaneet tähän mennessä hieman alle 30 000 euroa. Start-Up Chile -ohjelmasta saamme suurin piirtein toiset 30 000, joskin näistä ainoastaan pieni osa (hieman alle 5000 euroa) maksetaan suoraan, ja loput hankintakuluina kuitteja vastaan. Tekes-projekti tuo meille 40 500 euroa. Lisäksi saamme Työ- ja elinkeinotoimistosta starttirahaa, jota tämän vuoden aikana maksetaan meille arviolta yhteensä noin 11 500 euroa. On mahdollista (ja toivottavaa), että saamme kuluvan vuoden aikana rahaa sekä uusilta asiakkailta että mahdollisilta pääomasijoittajilta, mutta olemme mitoittaneet kulumme niin, että kuluvan vuoden ajan pärjäämme edellä listatuilla varoilla, joista kertyy yhteensä noin 112 000 euroa.

Minä ja Antti nostamme tällä hetkellä palkkaa 2400 euroa kuussa. Niklas tuli tiimiin mukaan myöhemmin, ja sovimme, että hänen palkkansa on alussa pienempi, sillä osa tehdystä työstä maksetaan osakkeina. Hän saa tällä hetkellä 1200 euroa kuussa. Ludovic käyttää ajastaan meihin viikottain puolesta päivästä yhteen työpäivään. Hänelle ei makseta palkkaa, vaan korvaus tulee kokonaan osakkeina.

Kuten edellä mainittiin, minä ja Antti saamme lisäksi syyskuun loppuun saakka starttirahaa, jota työ- ja elinkeinotoimisto maksaa aloittaville yrittäjille, joiden toimeentulo on vielä epävarma. Starttirahaa maksetaan maksimissaan kahdelle hengelle yhtä yritystä kohti. Starttiraha oli ensimmäiset kuusi kuukautta noin 700 euroa kuussa (miinus verot), ja toiset kuusi kuukautta noin 600 euroa kuussa. Teoriassa on mahdollista saada vielä kolmas 600 euron jakso, mutta käytännössä kunnat eivät yleensä näitä myönnä.

Kolmen perustajajäsenen lisäksi maksamme tällä hetkellä palkkaa myös neljännelle henkilölle. Chilen myyntimiehemme Diego Ramírez saa opintojen ohella tekemästään osa-aikatyöstä korvaukseksi noin 250 euroa kuussa. Summa ei huimaa päätä, mutta on kohtuullisen hyvin linjassa Diegon koulutusasteen ja Chilen palkkatason kanssa. Ajatus on myös, että suurempi osa korvauksesta muodostuu jatkossa myyntikomissiosta, kuten muidenkin henkilöiden kanssa, jotka edustavat Sharetribeä omassa maassaan.

Tällaisina edustajina tiimiimme kuuluvat lisäksi Thomas Malbaux ja Dimitris Tzortzis. Thomas hoitaa käännökset, myyntityöt ja yhteisöjen ylläpidon Ranskassa, Dimitris puolestaan Kreikassa. Me hoidamme teknisen ylläpidon, ja tuotot jaetaan puoliksi. Molempien työt ovat vasta alussa, eikä maksavia asiakkaita vielä ole: Dimitris on tähän mennessä käynnistänyt menestyksekkään ilmaisen pilotin kotiyliopistossaan, ja Thomasin kanssa yhteistyösopimus allekirjoitettiin vasta toukokuun lopulla.

Minkä verran rahaa käytetään yritysidean kehittämiseen?

En ole aivan varma siitä, mitä kysymyksessä tarkoitetaan yritysidean kehittämisellä. Oman ajatteluni mukaan kaikki yrityksen rahankäyttö liittyy yrityksen liiketoiminnan kehittämiseen. Osa menee tuotekehitykseen, osa markkinointiin, osa myyntiin ja niin edelleen. Meidän toiminnassamme näitä asioita on vaikea erottaa. Vaikka meillä on jossain määrin omat vastuualueet, käytännössä näin pienessä yrityksessä kaikki tekevät kaikkea. Varsinaiseen tuotekehitykseen ajastamme kuluu keskimäärin 20-40 prosenttia.

Miten paljon panostetaan markkinointiin tai ulkoisiin hankintoihin?

Toistaiseksi olemme tehneet tuotekehityksen kokonaan omin voimin, mutta kuluvana vuonna ostamme iOS-kehitystä arviolta 4000 eurolla.

Toistaiseksi esimerkiksi markkinointibudjettimme on ollut erittäin pieni, koostuen lähinnä satunnaisista flaijeripainatuksista tai messuesittelyistä. Näihin yhteensä kulunut raha lasketaan sadoissa euroissa. Nettimainontaan ei ole vielä toistaiseksi rahaa käytetty lainkaan, mutta aloittelemme parhaillaan ensimmäistä Google AdWords -kampanjaamme.

Myöskään lakipalveluita meidän ei ole vielä toistaiseksi ole ollut tarpeen ostaa, sillä olemme hyödyntäneet viime vuoden kevään SoMePitching-kilpailun voitosta saamaamme 2000 euron arvoista lakipalvelupakettia lakiasiaintoimisto Turunen & IgnatiukselleAntti Ignatius on antanut meille erinomaista neuvontaa (toistaiseksi melko vähäisissä) lakimiehen osaamista vaativissa tilanteissa, kuten erilaisten sopimusasiakirjojen laadinnassa.

Mihin loput rahoista käytetään?

Mihin rahaa kuluu palkkojen lisäksi? Työvälineisiin (läppärit, printteri, ohjelmistot, toimistotarvikkeet), matkoihin (Antti oli keväällä South By Southwest -konferenssissa, lisäksi tulevat pienemmät kulut esimerkiksi maiden sisäisillä myyntimatkoilla), lakisääteisiin maksuihin (palkan sivukulut, vakuutukset), ”hallintoon” (tilitoimiston ja tilintarkastajan palvelut, yrityksen perustamiseen ja ylläpitoon liittyvät kulut), servereihin ja erinäiseen pikkusälään.

Jos saisimme nyt 200 000 euron pääomasijoituksen, pyrkisimme vauhdittamaan sillä tuotekehitystä ja myyntiä. Tuotekehityspuolella yksi kokopäiväinen kehittäjä ja yksi designer olisivat tarpeen, sillä nyt kehitys etenee liian hitaasti. Myyntipuolella yksi kokopäiväinen myyjä olisi tarpeen. Tuotekehitystiimin pyrimme pitämään toistaiseksi Suomessa, mutta myyntitykin saattaisimme palkata myös jostakin muualta, esimerkiksi jostain suuremmasta Euroopan maasta tai USAsta. Esimerkkisijoituksella pystyisimme palkkaamaan nämä kolme ammattilaista vuodeksi. Mahdolliset ylijäävät rahat käytettäisiin todennäköisesti markkinointiin, matkakuluihin sekä esimerkiksi haarakonttorin perustamiseen liittyviin kustannuksiin, jos päättäisimme sellaisen vaikkapa USAan perustaa.

Kuinka paljon väljyyttä uusissa sijoituksen mahdollistamissa saappaissa on?

Tekes-projektin osalta  jakauma on seuraava: 66 000 euroa palkkoihin sivukuluineen, 4000 euroa ulkoistukseen (iOS-kehitys), 4000 euroa matkakuluihin ja 7000 euroa yleiskustannuksiin (esimerkiksi laite- ja ohjelmistohankinnat). Start-Up Chilestä saamme hieman yli 500 euroa kuussa palkkana, loput yritystoimintaan liittyvien hankintojen kuitteja vastaan (olemme saaneet läpi hyvin monentyyppisiä laskuja, läppäristä tilitoimiston laskuun tai jopa yrittäjän eläkevakuutusmaksuun).

Rasinmäen kysymys liittyy kuitenkin ennen kaikkea pääomasijoituksiin, ja siihen emme osaa vielä vastata. Tähän asiaan on siis aiheellista palata siinä vaiheessa, jos ja kun onnistumme pääomasijoituksen saamaan. Toki antaaksemme tällaisia tietoja tarvitsemme luvan sijoittajilta, mutta minun on vaikea kuvitella, että sijoittaja joka haluaa pitää kaiken tiedon mahdollisimman salassa olisi kovin kiinnostunut sijoittamaan meihin. Toivottavasti tälle postaukselle seuraa siis jatkoa myöhemmin.

Yhteenveto

Tämänkin postauksen jälkeen jäljelle jää vielä joitakin avoimia rahaan liittyviä kysymyksiä. Kuinka paljon esimerkiksi laskutamme kutakin asiakkaistamme, ja mitä he saavat vastineeksi? Tämän tiedon avaaminen olisi varmasti kiinnostavaa monen lukijan näkökulmasta, mutta sitä emme ainakaan toistaiseksi ole tehneet. Yhtenä syynä on, ettemme voi julkaista tietoa ilman asiakkaan lupaa, ja osa asiakkaista on suhtautunut epäluuloisesti ajatukseen sopimustietojen julkaisemisesta. Toisaalta julkaiseminen olisi liiketoiminnan kannalta ongelmallista myös meille, sillä se tarkoittaisi, että menettäisimme neuvotteluvaramme.

Käytännössä hinnoittelumme on vielä tässä vaiheessa altis muutoksille, eikä lopullista hinnoittelumallia ole lyöty täysin lukkoon, vaikka jotain osviittaa jo onkin olemassa. Jos siis esimerkiksi nyt töppäisimme ja antaisimme jollekin asiakkaalle liian suuren alennuksen, olisi meidän vaikea sen jälkeen perustella, miksemme anna samaa alennusta muillekin. Pyrkimyksemme on kuitenkin ehdottomasti päästä ennen pitkää kiinteään hinnoitteluun, jossa hinnat ilmoitetaan suoraan verkossa ja ne ovat kaikille samat. Toistaiseksi tämä ei vielä täysin onnistu, sillä emme itsekään vielä tiedä tarkasti, millainen hinnoittelu on toisaalta kannattavin meille ja toisaalta mielekkäin asiakkaille. Se asia ei selviä kuin eri vaihtoehtoja kokeilemalla.

Joka tapauksessa tämä artikkeli on jälleen yksi askel kohti entistä kokonaisvaltaisempaan avoimuuteen pyrkivää linjaamme. Emme onnistuneet keksimään, millaista haittaa meille voisi sen julkaisemisesta koitua. Keksitkö sinä?

Mitä sellaista haluaisit tietää yrityksestämme, jota emme ole vielä kertoneet? Vai kuuluiko tämäkin postaus jo sarjaan ”too much information”? :) Olisitko itse valmis kertomaan yrityksesi rahankäytöstä julkisesti? Kommentit ovat tervetulleita!

This entry was posted in Uncategorized and tagged , , , , , , . Bookmark the permalink.

11 Responses to Puhutaan rahasta

  1. TBone says:

    Starttirahaa ei myönnä kunta vaan TE-toimisto (joka saa rahoituksensa TEM:stä).

  2. Tuomo says:

    Oikein mielenkiintoinen kirjoitus!

    Jäin miettimään teidän mahdollista sijoittajan hankintaa ja siihen liittyvää yrityksen arvotusta. 200 k € sijoituksella saatava 10% osuus tarkoittaisi koko yrityksen arvoksi 2 M€, joka on alle 30 k€ liikevaihdolle aika huikea arvo. Kyse oli tietysti esimerkistä, mutta mainitsitte myös, että yli 20% ette ole tässä vaiheessa valmiita luopumaan. Lisäksi on toki otettava huomioon myös mahdolliset tulevat sijoituskierrokset ja niissä luovuttavat osuudet.

    Onko teillä kokemuksia tai kontakteja miten startupien kasvusijoitukset yleensä hoidetaan?

    • Juho says:

      Hei Tuomo, kiitos kommentistasi! 2 miljoonaa euroa kuulostaa toki varsin korkealta arvolta yritykselle, jonka liikevaihto on vielä pientä. Toisaalta kaikki on suhteellista, ja tämäntyyppisissä sijoituksissa liikevaihtoa oleellisempaa onkin sijoittajan näkökulmasta usein potentiaali: onko yrityksen mahdollista tuottaa sijoitettu pääoma jonain päivänä moninkertaisesti takaisin. Erittäin alkuvaiheessa olevien yritysten kohdalla liikevaihdon tuijottaminen ei aina tässä asiassa auta. Yrityksen näkökulmasta puolestaan oleellista on tarvittavan rahoituksen suuruus. Meidän kannaltamme kovin paljon pienempi sijoitus ei toisi riittävästi hyötyä eikä olisi siten järkevä sijoittajankaan näkökulmasta, ja suurempi osuus yrityksestä taas hankaloittaisi merkittävästi jatkorahoituksen hankkimista.

      Mahdollisen sijoittajan on siis arvioitava, onko yritysideamme sellainen, että yrityksemme arvo voisi tulevaisuudessa olla monikymmenkertainen toivottuun sijoitusvaluaatioon verrattuna, ja vaikuttaako tiimimme riittävän pätevältä toteuttamaan tämän vision (tämä on usein sijoittajan näkökulmasta jopa tärkeämpää kuin alkuperäinen idea – Piilaaksossa nimekkääseen tiimiin saatetaan sijoittaa suuria summia jo ennen kuin tuote on edes markkinoilla: http://techcrunch.com/2011/03/23/color-looks-to-reinvent-social-interaction-with-its-mobile-photo-app-and-41-million-in-funding/). Jos taustalla ei ole entuudestaan tunnettuja nimiä, potentiaalin osoittaminen on vaikeampaa, ja esimerkiksi meidän tapauksessamme voi olla, että tarvitsemme vielä nykyistä enemmän näyttöä (joko liikevaihtoa tai vähintään eksponentiaalisesti kasvavia käyttäjämäärälukuja), jotta kiinnostus herää.

      Emme itse ole missään tapauksessa ammattilaisia pääomasijoitusasioissa. Ludovic tuli mukaan tiimiimme osin juuri siksi, että hänellä on aiempaa kokemusta neuvotteluista sijoittajien kanssa ja rahoituksen onnistuneesta nostamisesta, mikä on erittäin arvokasta meille. Käytännössä meidän osaltamme prosessi toimii niin, että olemme yhteydessä potentiaalisiin sijoittajiin (osan tunnemme jotakin kautta entuudestaan, loppuihin pyrimme luomaan kontakteja esimerkiksi erinäisissä pitching-tilaisuuksissa ja muissa tapahtumissa), tapaamme heidät ja esittelemme konseptimme.

      Sijoituksen hankkiminen on myyntityötä: riittävän suuri volyymi parantaa todennäköisyyttää tehdä ainakin yksi kauppa, mutta toisaalta paremman tuloksen saa, jos osaa kohdentaa tarjouksen juuri niille ”asiakkaille”, joille oma tuote sopii parhaiten (eli tässä tapauksessa esimerkiksi sijoittajille, jotka ovat kiinnostuneita kuluttajille suunnatuista verkkopalveluista ja mieluusti myös jakamistaloudesta). Mutta meidän osaltamme tämä prosessi on vielä aivan alkuvaiheessa, ja meillä on siitä vielä paljon opittavaa. Näihin oppimiskokemuksiin palataan varmasti vielä myöhemmin myös tässä blogissa.

  3. Jore says:

    Pistäkää tietoa kun löytyy se iOS kehittäjä joka liikahtaa 4kilolla. Mun kokemuksen mukaan alle 20kilon ei paljoa pysty tekemään

  4. Jarno says:

    Respect teille ja Sharetribelle, olette vieneet käytäntöön monia asioita joita olen itsekin vasta pohtinut!

  5. Simo says:

    Onko teillä joku systeemi, jolla laskette palkan ja kertyvän osuuden suhdetta? Itse sitä pähkäilen ja lähden siitä, että tarvitaan yrityksen arvo ja riskiprosentti (eli tuotto-oletus) ja kertymisaika.

    • Antti says:

      Hei Simo,
      Meillä ei ole ollut käytössä tarkkaa systeemiä palkan ja kertyvän osuuden suhteen määrittämiseen. Kuten mainitsitkin, pitäisi tuolle osuudelle määritellä arvo (ja arvio realisoitumisajasta), jotta olisi helpompi verrata noita kahta päittäin. Tuollainen arviointi on joka tapauksessa epävarmaa, ja perustuisi paljolti siihen mitä keskenämme sovitaan, että kuulostaa realistiselta. Käytännössä emme ole nyt siis lähteneet miettimään osuuksien arvoa tarkasti, vaan keskustelemalla päätyneet kaikkia osapuolia tyydyttäviin ratkaisuihin.

      Jos sopivien summien ja ratkaisujen löytyminen olisi käynyt hankalaksi olisi jonkinlaisen laskennallisen arvon määrittäminen omistusosuudelle saattanut helpottaa. Mutta helppoa realistinen arvon määritys ei tässä vaiheessa todellakaan ole, kun kassavirtaa on vielä vähän ja bisnessmalli elää koko ajan.

  6. Paul says:

    Keksitkö mitä haittaa avoimuudesta voi olla? Minä en keksi, sillä uskon avoimuuteen, mutta perinteisiä (valtavirran) johtamismalleja puolustavat ihmiset (erityisesti johtajat) niitä varmaan keksisivät. Avoimuutenne on hieno ja rohkea yhteiskunnallinen teko. Sillä osoitatte todellista kunnioitusta muita kohtaan. Jos valitut ratkaisut eivät ole eettisesti moitittavia, niitä ei ole myöskään tarvetta piilotella.

    • Juho says:

      Hei Paul, kiitos viestistäsi. Olemme kirjoittaneet tässä blogissa jonkin verran myös avoimuuden haasteista, tätä aihetta käsittelevät kirjoitukset löytyvät täältä: http://www.avoinyritys.fi/tag/avoimuuden-haasteet/

      Yksi avoimuuden ongelma on, että harva yritys toimii tyhjiössä. Jos yritys kertoo kaiken toiminnastaan täysin avoimesti, se saattaa tulla paljastaneeksi esimerkiki toisen yrityksen yrityssalaisuuksia. Vaikka itse olisikin avoimuuden puolestapuhuja, se ei oikeuta vaatimaan avoimuutta muilta eikä paljastamaan asioita, joita nämä haluavat pitää yksityisinä.

      On myös ymmärrettävää, että tietyillä aloilla yrityssalaisuuksista syntyy merkittävää kilpailuetua. Esimerkiksi Applen menestys perustuu varmasti osin siihen, että se on pystynyt pitämään kehittelemänsä teknologian salassa julkaisuhetkeen asti, jolloin kopioijat eivät ole ehtineet ensin.

      Pienelle yritykselle paineita avoimuuden suhteen saattaa aiheuttaa esimerkiksi se, että jos omasta tukalasta tilanteesta kertoo avoimesti, se ei välttämättä tuo lisää asiakkaita tai sijoittajia. Tätä dilemmaa pohditaan esimerkiksi tässä Vapa Median kirjoituksessa: http://www.vapamedia.fi/blogi/usko-koetuksella/

      Nämä haasteet ovat voitettavissa, mutta se ei välttämättä onnistu kertarysäyksellä, vaan pikku hiljaa hivuttamalla.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

*

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>